Como desenvolver um planejamento estratégico no mercado B2B

No universo do marketing B2B, o desenvolvimento de um planejamento estratégico eficaz não é apenas uma questão de criar uma lista de tarefas, é uma arte que exige uma compreensão profunda dos negócios e principalmente do mercado.

Enquanto o segmento B2C muitas vezes se concentra em apelos emocionais e campanhas de massa, o marketing B2B precisa ser mais estruturado e focado, visando a estabelecer conexões duradouras e produtivas entre empresas.

Mas, na prática, como isso ocorre? Neste artigo, exploro essas possibilidades de como construir um planejamento de forma eficiente.

Definir a linha de chegada

Uma das características cruciais para desenvolver um planejamento de negócios robusto é traçar uma “linha de chegada” considerando o momento em que a empresa se encontra e em qual lugar ela deseja estar.

Ainda que pareça uma dica simples, a compreensão do cenário atual e das aspirações futuras de uma corporação são caminhos essenciais para trilhar objetivos factíveis, de acordo com a realidade da empresa e de maneira estratégica.

Além disso, identificar o público-alvo para qual a mensagem se destina é elemento fundamental para qualquer base de planejamento. Na prática, isso conversa praticamente com o início deste texto, em que a premissa é baseada no estudo de mercado.

Quais são as tendências atuais?

Quem são os meus concorrentes?

Como eles estão posicionados?

Toda essa compreensão permite uma visão assertiva, definindo estratégias que não só se destacam, mas também aproveitam oportunidades e mitigam riscos.

Experimentação e definição da metodologia

Como próximo o, a fase de experimentação também é uma prática necessária para elaborar um planejamento eficaz, com definição de metodologia, duração e monitoramento dos KPIs.

Por exemplo, caso o objetivo seja maximizar conversões, os chatbots – ferramentas que possibilitam a simulação de conversas humanas – proporcionam uma análise detalhada do progresso dos processos, visando a esse tipo de meta.

Na prática, caso o chatbot aumente de fato essas conversões, consideramos expandir a funcionalidade; caso contrário, testamos novas abordagens.

Durante a fase de experimentação, é essencial manter um ciclo contínuo de testes, trazendo variações de landing pages, campanhas de e-mail marketing e diversificação de formatos de conteúdo (e-books, webinars, vídeos etc.) como opções estratégicas viáveis.

Explorar outros tipos de formatos para chegar ao objetivo final, como novos canais de aquisição como o LinkedIn Ads, Google Ads e Meta Ads para identificar os que oferecem o melhor ROI, são possibilidades que agregam mais valor a um planejamento.

Combinação de conhecimento e tecnologia

Recursos como big data e analytics também desempenham um papel fundamental nesse processo, já que a integração de ferramentas growth hacking, por exemplo, são maneiras eficazes de crescimento, auxiliando na tomada de decisões.

Essas ferramentas permitem coletar, armazenar e analisar dados em tempo real, permitindo que as empresas possam personalizar campanhas, otimizar canais de aquisição e aprimorar a experiência do usuário, resultando em um marketing mais eficiente e segmentado.

Um exemplo prático é o Tinder, plataforma de relacionamento que inicialmente promoveu o aplicativo em festas universitárias, criando uma base de usuários jovens e ativa, que o ajudou a ganhar visibilidade rapidamente.

O Airbnb, por sua vez, integrou-se ao Craigslist, plataforma de software que viabiliza a publicação de anúncios, proporcionando mais awareness e permitindo com que houvesse um aumento na procura de reservas.

Com todos esses pontos abordados, acredito que, para desenvolver um plano estratégico de marketing B2B, é necessário uma combinação de compreensão profunda do mercado, experimentação contínua e uso inteligente de tecnologia e dados.

Adotar uma abordagem de growth hacking, com testes rápidos e ajustes contínuos, permite que as empresas se adaptem rapidamente às mudanças e identifiquem as estratégias mais eficazes para impulsionar o crescimento no dinâmico ambiente B2B.

Ana Carolina Mora é head de comunicação da Holding Clube.

Fernando Dineli é head de estratégia da Roda Trade.